Estratégia Comercial
Define prioridades, mercados, segmentos, direcionamentos e objetivos que orientam a atuação comercial.
GESTÃO EMPRESARIAL
Gestão Comercial: o que é e como melhorar a gestão de vendas
Entenda como estratégia, processos, equipe, funil de vendas, indicadores e acompanhamento se conectam na gestão comercial de uma empresa.
CONCEITO
O que é gestão comercial?
Gestão comercial é o conjunto de práticas utilizadas para planejar, organizar, acompanhar e desenvolver as atividades relacionadas à geração de negócios e aos resultados comerciais de uma empresa.
Ela envolve mais do que acompanhar vendas realizadas. Dentro da gestão empresarial , a gestão comercial conecta estratégia, mercado, processo de vendas, equipe, oportunidades, metas, indicadores e decisões gerenciais.
Seu papel é criar visibilidade sobre o funcionamento da operação comercial e fornecer informações para orientar prioridades e melhorias.
Gestão comercial não é apenas vender.
Vender é uma atividade do processo comercial. Gerenciar comercialmente significa estruturar, acompanhar e desenvolver o sistema responsável por produzir esses resultados.
VISÃO SISTÊMICA
Como funciona a gestão comercial?
Uma operação comercial pode ser entendida como um sistema no qual decisões estratégicas são transformadas em processos, atividades, oportunidades e resultados mensuráveis.
01
Estratégia
02
Processo Comercial
03
Equipe
04
Oportunidades
05
Indicadores
06
Decisões
07
Melhoria
ELEMENTOS DA GESTÃO COMERCIAL
O resultado comercial depende de mais de uma variável.
Uma gestão comercial estruturada procura compreender como diferentes elementos da operação se relacionam e influenciam os resultados.
Processo Comercial
Organiza as etapas pelas quais uma oportunidade passa desde sua identificação até o resultado esperado.
Equipe Comercial
Reúne pessoas, responsabilidades, competências e atividades responsáveis pela execução do processo.
Funil de Vendas
Permite visualizar a distribuição e evolução das oportunidades entre as diferentes etapas comerciais.
Indicadores
Ajudam a acompanhar conversão, ciclo de vendas, receita, produtividade e outras dimensões relevantes.
Acompanhamento
Transforma dados e acontecimentos da operação em análise, decisões e ações de melhoria.
GESTÃO COMERCIAL
Vendas produzem resultados. Gestão comercial cria as condições para compreendê-los e desenvolvê-los.
PROCESSO COMERCIAL
Transformando vendas em processo.
Quando cada vendedor trabalha de uma forma completamente diferente, torna-se mais difícil compreender o desempenho da operação.
Estruturar o processo comercial significa tornar suas principais etapas mais claras, permitindo acompanhar o avanço das oportunidades e identificar pontos de atenção.
01
Geração de oportunidades
Como potenciais oportunidades chegam ou são identificadas pela empresa.
02
Qualificação
Como a empresa avalia se determinada oportunidade merece avançar no processo.
03
Desenvolvimento
Como necessidades, contexto e possibilidades são compreendidos durante a negociação.
04
Proposta e negociação
Como condições e soluções são apresentadas, avaliadas e negociadas.
05
Conclusão
Como o resultado da oportunidade é registrado e analisado.
FUNIL DE VENDAS
O funil ajuda a enxergar onde as oportunidades estão.
Quando as etapas comerciais estão definidas, o funil pode ajudar a visualizar volume, evolução, conversão e possíveis gargalos.
OPORTUNIDADES
QUALIFICAÇÃO
DESENVOLVIMENTO
NEGOCIAÇÃO
RESULTADO
O funil não é apenas uma representação gráfica.
Ele pode funcionar como instrumento de gestão quando as etapas possuem critérios suficientemente claros e as informações são atualizadas.
A análise pode ajudar a responder perguntas como: quantas oportunidades existem, onde estão, quanto tempo permanecem em cada etapa e em quais pontos ocorre maior perda.
A configuração adequada do funil depende do modelo comercial e do ciclo de vendas de cada organização.
INDICADORES COMERCIAIS
O que pode ser acompanhado na gestão comercial?
Os indicadores devem ser escolhidos conforme o modelo de negócio, os objetivos e as perguntas que a gestão precisa responder.
01
Taxa de Conversão
Ajuda a acompanhar a proporção de oportunidades que avançam para determinado resultado.
02
Ticket Médio
Permite observar o valor médio das vendas realizadas dentro da base analisada.
03
Ciclo de Vendas
Acompanha o tempo necessário para uma oportunidade percorrer o processo comercial.
04
Volume de Oportunidades
Ajuda a observar a quantidade de oportunidades disponíveis no processo comercial.
05
Receita
Permite acompanhar a evolução do valor gerado pelas vendas em períodos comparáveis.
06
Perdas
Ajuda a identificar frequência e motivos associados às oportunidades não convertidas.
07
Pipeline
Oferece visibilidade sobre oportunidades em andamento e sua distribuição pelo funil.
08
Atingimento de Meta
Compara o resultado realizado com a referência definida para determinado período.
MELHORIA DA GESTÃO
Como melhorar a gestão comercial?
Melhorar a gestão comercial não significa apenas aumentar a cobrança sobre a equipe.
Muitas vezes, o avanço começa aumentando a clareza sobre estratégia, processo, responsabilidades e informações.
01. Diagnosticar
Entenda como a operação funciona hoje e quais problemas estão afetando o desempenho.
02. Estruturar
Organize etapas, responsabilidades e critérios do processo comercial.
03. Priorizar
Defina objetivos e prioridades coerentes com a estratégia empresarial.
04. Medir
Selecione indicadores capazes de fornecer visibilidade sobre a operação.
05. Acompanhar
Crie uma rotina de análise para comparar resultados e compreender desvios.
06. Melhorar
Utilize as informações para ajustar processos, prioridades e práticas comerciais.
PONTOS DE ATENÇÃO
Problemas comuns na gestão comercial.
01
Depender apenas do resultado final
Observar somente faturamento ou vendas pode esconder problemas nas etapas anteriores.
02
Processo pouco definido
Sem critérios claros, oportunidades semelhantes podem ser conduzidas de formas muito diferentes.
03
Dados sem confiabilidade
Informações incompletas ou desatualizadas reduzem a qualidade da análise.
04
Metas sem contexto
Uma meta isolada não explica quais condições e ações produzirão o resultado.
05
Indicadores demais
Excesso de métricas pode aumentar a complexidade sem melhorar a decisão.
06
Gestão apenas reativa
Agir somente quando o resultado final aparece reduz o tempo disponível para correções.
GESTÃO INTEGRADA
A área comercial não funciona isoladamente.
Resultados comerciais dependem também de estratégia, processos e da capacidade de gestão da organização.
ESTRATÉGIA
Gestão Estratégica
Entenda como objetivos e prioridades orientam as decisões da empresa.
PROCESSOS Gestão de ProcessosVeja como processos podem ser compreendidos, organizados e acompanhados.
DESEMPENHO Indicadores de DesempenhoEntenda como indicadores ajudam a acompanhar resultados e apoiar decisões.
CONSULTORIA COMERCIAL
Quando o desafio não é apenas vender, mas estruturar a gestão comercial.
Processos, responsabilidades, indicadores e acompanhamento podem revelar oportunidades para melhorar a forma como a área comercial é gerenciada.
MK CONSULTING
Estruture a operação comercial
como um sistema de gestão.
Conheça a atuação da MK Consulting em projetos relacionados à estruturação e gestão da área comercial.
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PERGUNTAS FREQUENTES
Gestão Comercial.
Gestão comercial é o conjunto de práticas utilizadas para planejar, organizar, acompanhar e desenvolver as atividades relacionadas aos resultados comerciais de uma empresa.
Sua função é fornecer estrutura e visibilidade para que estratégia, processo comercial, equipe, oportunidades e resultados possam ser acompanhados e gerenciados.
Vendas correspondem às atividades relacionadas à geração e conclusão de negócios. Gestão comercial possui uma perspectiva mais ampla, incluindo planejamento, processos, equipe, indicadores e acompanhamento da operação.
Alguns exemplos são taxa de conversão, ticket médio, ciclo de vendas, receita, volume de oportunidades e atingimento de metas. A seleção deve considerar o modelo e os objetivos de cada empresa.
O primeiro passo é compreender como a operação funciona atualmente. A partir disso, podem ser analisados processo comercial, responsabilidades, indicadores, metas, informações e rotinas de acompanhamento.
É a sequência de etapas e atividades utilizadas pela empresa para conduzir oportunidades comerciais, desde sua identificação até determinado resultado.
É uma representação das etapas pelas quais as oportunidades passam durante o processo comercial. Ele pode ajudar a visualizar distribuição, evolução e conversão das oportunidades.